CAC vs LTV – praktický průvodce pro marketéry

Já často slyším, že firmy mluví jen o CAC nebo jen o LTV. Když ale spojíte oba ukazatele, získáte jasnou představu, jestli vaše investice mají smysl. V tomto článku vám ukážu, co CAC a LTV jsou, jak je spočítat a co dělat, když poměr není ideální.

Co je CAC a proč na něm záleží

CAC (Customer Acquisition Cost) je částka, kterou utratíte, abyste získali jednoho nového zákazníka. Patří sem reklama, sales tým, provize i náklady na marketingové nástroje. Vypočítáte ho jednoduše – sečtete všechny výdaje za dané období a vydělíte je počtem nových zákazníků.

Proč je CAC důležitý? Pokud je vyšší než hodnota, kterou zákazník během svého života přinese, ztrácíte peníze. Pravidelně kontrolujte CAC, protože i malé zvýšení nákladů na reklamu může rychle převrátit váš rozpočet.

Jak vypočítat a zlepšit LTV

LTV (Lifetime Value) měří, kolik průměrně zákazník utratí během celého vztahu s vaší firmou. K výpočtu potřebujete průměrnou objednávku, frekvenci nákupů a průměrnou dobu, po kterou zákazník zůstává aktivní.

Jednoduchý vzorec: LTV = (průměrná hodnota objednávky) × (průměrná frekvence objednávek za měsíc) × (průměrná doba trvání vztahu v měsících). Pokud třeba průměrná objednávka je 500 Kč, zákazník nakupuje 2 krát za měsíc a zůstane s vámi 24 měsíců, LTV je 24 000 Kč.

Jak LTV zvyšovat? Zaměřte se na upsell, cross‑sell a programy loajality. Zákazníka udržujte pomocí kvalitní podpory a pravidelných e‑mailových kampaní. Každý dodatečný nákup přidá k LTV a tím sníží poměr LTV/CAC.

Ideální poměr LTV k CAC by měl být alespoň 3:1. To znamená, že za každou korunu, kterou vynaložíte na získání zákazníka, získáte tři koruny během jeho životnosti. Pokud je poměr nižší, je čas buď snížit CAC (optimalizovat reklamu, zefektivnit sales) nebo zvýšit LTV (zlepšit nabídku, prodloužit vztah).

Praktický tip: každých šest měsíců si udělejte audit. Spočítejte CAC i LTV, porovnejte je a zaznamenejte, co se změnilo. To vám pomůže rychle reagovat, než se problém rozroste.

Na závěr – nechte data rozhodovat. Sledujte oba ukazatele, testujte různé kanály a nabídky, a upravujte strategii podle výsledků. Když bude LTV stabilně vyšší než CAC, vaše firma bude růst zdravě a dlouhodobě.